Блог

Aug 22, 2023

Как компании по производству бумаги и упаковки могут достичь коммерческого совершенства

Отчет «Бумага и упаковка» Нацельтесь на новые возможности роста и оптимизируйте цены для повышения производительности. Андерс Бек, Мануэль Де Сото, Пол Тарраго и Стефани Йи. Отчет Эта статья является частью

Отчет о бумаге и упаковке

Нацельтесь на новые возможности роста и оптимизируйте цены для повышения производительности.

Андерс Бек, Мануэль Де Сото, Пол Тарраго и Стефани Йи

Отчет

Эта статья является частью отчета Bain по бумаге и упаковке за 2023 год.

Компании, производящие бумагу и упаковку, постоянно демонстрируют худшие показатели по одному важнейшему параметру по сравнению с сопоставимыми компаниями по производству промышленных товаров и услуг: коммерческому совершенству. Под коммерческим совершенством мы подразумеваем разработку и внедрение лучших коммерческих практик, которые максимизируют прибыльный доход. Сюда могут входить программы, направленные на последовательное повышение эффективности продаж, анализ рыночных возможностей и сегментацию клиентов, проектирование маршрутов к рынку, качество обслуживания клиентов, коммерческие операции и возможности, а также ценообразование (см. рисунок 1).

Хотя исторически многие компании концентрировались на оптимизации своих производственных затрат из-за ограничений производственных мощностей, ведущие компании теперь понимают, что внедрение адаптированного набора лучших практик коммерческого совершенства между предприятиями может предоставить возможность роста и получения конкурентного преимущества.

Фактически, компании, которые отдают приоритет коммерческому совершенству, могут увеличить свою EBITDA на 25–40%.

Достижение коммерческого совершенства начинается с понимания прибыльности клиентов и продуктов, а также того, где есть возможности для роста. Добившись большей прозрачности возможностей роста, дальновидные компании сосредоточились на оптимизации цен и уровней скидок, что стало возможным благодаря процессам продаж и операций. Существует множество элементов коммерческого совершенства, но ведущие компании обнаружили, что именно их решение в первую очередь дало наибольший эффект.

Имеем ли мы четкое представление о прибыльности клиентов, продуктов, географии и каналов? Многие компании по производству бумаги и упаковки в настоящее время не имеют четкого представления о рентабельности. Отделы продаж точно знают, какие бизнес-сегменты привлекательны, но у них нет четкого понимания истинной чистой прибыли на детальном уровне. Эти границы часто скрыты из-за сложности или отсутствия данных.

Однако прозрачность сама по себе не решает всего. Вместо этого он вносит ясность в то, где в компании создается или уничтожается ценность, и позволяет компании ответить на ключевые вопросы, например, каким клиентам следует уделять приоритетное внимание, какие продукты наиболее прибыльны, а какие следует исключить из приоритета?

Например, Bain работала с ведущей европейской компанией по производству бумаги и упаковки, чтобы помочь ей понять истинную прибыльность продукта и клиентов, чтобы сформировать будущий портфель, который она хотела бы иметь. Для этого компания создала в своем портфеле список низкоэффективных складских единиц, которые она лишила приоритетов в продажах и операциях.

Это не только позволило получить информацию для поддержки долгосрочной стратегии портфеля, но и привело к списку быстрых побед для организации, который включал в себя создание списка убыточных клиентов и соответствующие действия по ценообразованию, которые следует предпринять с отделами продаж.

Где рыночные возможности и как мне выиграть?Многие компании, производящие бумагу и упаковку, не понимают, какую долю кошелька или бизнеса они могли бы получить от существующих клиентов, и у них нет полного списка новых клиентов, к которым можно было бы стремиться.

Успешные компании начинают с детального рассмотрения потенциала и перспектив клиентов, концентрируясь на географических регионах, чтобы у продавцов был список очень конкретных возможностей роста, к которым нужно стремиться. Как только компания получит четкое представление о возможностях роста, она сможет определить, есть ли у нее подходящее ценностное предложение для победы.

Например, когда компания по производству пластиковой упаковки стремилась ускорить прибыльный органический рост, она обнаружила, что среди 20 крупнейших клиентов у компании была низкая доля кошелька и низкий показатель Net Promoter Score℠, который измеряет вероятность того, что клиент порекомендует эту компанию другу или коллеге.

Отзывы клиентов предоставили четкие инструкции о том, что компании нужно делать, чтобы расти вместе с существующими клиентами. В частности, клиенты хотели лучшего обслуживания, например, большей доступности популярных продуктов и более коротких сроков выполнения заказов, а также конкурентоспособных цен на высококачественную продукцию.